O poder da reciprocidade

A tendência do indivíduo a retribuir o bem realizado por outras pessoas é ferramenta importante para ser empregada na vida profissional

Tentando entender quais motivos levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido, o psicólogo norte-americano, Robert Cialdini, escreveu o livro “Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”. Na obra, ele detecta a existência de seis leis capazes de transformar o ambiente e fazer com que pessoas se mostrem mais dispostas a serem persuadidas. Uma destas leis é a da reciprocidade. Numa vida em sociedade, o ser humano se sente compelido a retribuir o que outra pessoa proporcionou a ele.

Debruçando-se sobre esse tema, a psicóloga Fernanda Tochetto explica ser a reciprocidade um comportamento que o ser humano pode adotar em sua vida com o objetivo de transformar os seus resultados. Segundo ela, tal prática faz com que o indivíduo exercite a empatia, cuja tendência é tornar mais profunda as relações interpessoais. “Trata-se de um novo conceito de viver o cotidiano, com mais harmonia e segurança, buscando a construção conjunta”, diz.

Nesse sentido, a reciprocidade é ferramenta imprescindível para a vida profissional. Em um ambiente profissional a reciprocidade funciona como uma moeda de troca. “Logo, se a pessoa está buscando receber algo, ela deve começar dando”, esclarece a psicóloga.

Para ilustrar a eficácia da reciprocidade, Tochetto destaca o funcionamento de grandes empresas do ramo do entretenimento. Estas companhias oferecem experiências com alto poder de encantamento, que moldam o imaginário das pessoas e muitas vezes são responsáveis por inspirá-las e impulsioná-las a ações que fazem a diferença na vida delas e dos outros. Diante dessas experiências, as pessoas inclinam-se a sentir gratidão, o que ocasiona a vontade de retribuir. Nesse caso, a retribuição vem através da compra de algum produto ou serviço oferecido por estas grandes empresas.

Segundo a psicóloga, tal processo opera em todos os aspectos das relações humanas, ou seja, também na vida pessoal. Ao adotar o comportamento altruísta, praticando a gentileza, o respeito, a bondade e boa vontade, a pessoa cria ambientes mais positivos para si mesma e para os outros ao redor. “É o grande segredo para quem busca se destacar e deixar a marca do seu legado”, afirma.

E aquele que retribui o bem que as pessoas lhe fazem, de modo natural, sem que aquilo pareça uma obrigação ajudando a si mesmo também ajuda os outros, pois prova que é confiável. “As chances de receber auxílio de alguma pessoa para quem já tenha feito algo positivo serão bem maiores, pois o sentimento de gratidão caminha lado a lado com a reciprocidade”, diz. É um ciclo virtuoso.

O ato da reciprocidade ainda pode ser explicado pelo prazer que causa naquele que retribui. Ao recompensar experimenta-se uma sensação de bem-estar, de merecimento e pertencimento a algo maior, características comuns aos seres humanos e que norteiam a busca por seu propósito.

A psicóloga explica que do ponto de visto científico, biológico, agir reciprocamente faz com que a dopamina, neurotransmissor responsável pelo humor e pelo prazer, circule pelo corpo. “Logo, uma pessoa que faz algo por alguém é motivada não apenas por suas crenças e pelo ambiente como também pelo instinto de sentir satisfação”, conclui.